江院:从心理学看大医美的趋势与现象
1、焦点效应记住顾客的信息
心理学家认为,当听到别人叫自己名字时,人的内心会产生喜悦感和满足感。还可以削弱顾客的紧张心理,并缓和彼此意见的对立;同时,也会让顾客觉得你与众不同。
而对于咨询师来说,不仅要记住顾客的姓名,甚至要记住顾客的年龄、喜好、家庭住址、消费水平等等,只有这样,顾客才会有被尊重的感觉。
2、折中效应拒绝贪婪,细水才会长流
在销售过程中,不乏有人鼠目寸光,只看重眼前的利益而忽视了长远的发展。咨询师在谈判中,一定要把目光放长远,别为了眼前的一点利益,而丢失了将来签大单的机会。
3、情感效应用真心来融化客户心中的坚冰
成功学大师戴尔卡耐基曾经说过,要使别人喜欢你,首先你得改变对人的态度,把精神放得轻松一点,表情自然,笑容可掬,这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。
阳光能够融化冰雪,热情也能够扑灭怒火。咨询师热情而真挚的服务态度,一定能赶走客户的暴躁心理。真诚的服务会打动客户的内心,融化客户心中的坚冰。在商品差异也日益缩小的今天,服务越来越成为销售的一个重要部分,成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心,能否让客户青睐你的项目,关键在于你能否为客户提供真诚的服务。
4、互惠效应先付出一点让客户产生亏欠
现实生活中,很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂,无法心安理得、踏踏实实地接受,反而生怕其中有什么阴谋让自己讨不着好不说,还要遭受额外的损失。这其实就是因为在人们心中,有一种互惠的力量在作祟。因为对方给了你好处,在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方,如果不这么做,内心就会感到不安。
销售,其实就是咨询师与客户之间打的一场心理战、情感战,如何在这场战争中取胜,不仅要斗智斗勇,还要善于从心理上占据优势,让对方心悦诚服。如帮对方一个小忙,给对方一些赞美等,当对方受到了你的恩惠,也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报,这对促成销售会产生意想不到的效果。
5、权威效应让客户对你信赖有加
权威效应,又称为权威暗示效应,是指一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性。
对于咨询师来说,要想方设法让客户成为信赖你的人,因为这样你就能为客户提供建议,并且客户也愿意接受你的建议,那么你就更容易把项目推销给客户。必要时可以与医生并肩作战,医生的权威地位会让营销效果翻倍
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